光伏行业景气行情还能持续多久_光伏今年前景如何

1.亚玛顿：获联合国光伏卓越大奖！被低估的特斯拉太阳能概念龙头

2.我们公司是做光伏组件电池片EL测试仪的，这两年行情真的太差了，不知道后面会怎么样？要不要转型，高人指点

3.光伏行业的就业前景如何？

4.全球光伏产业前景如何？

5.高手分析一下现在的太阳能电池片（光伏行业）的发展前景，还有最近的太阳能电池片方面的国家政策

一、财经新闻精选

沪、深交易所：7月1日不提供港股通服务

上交所、深交所公告，根据《关于2020年底及2021年深港通下的港股通交易日安排的通知》，现将2021年香港特别行政区成立纪念日假期港股通交易日安排通知如下，7月1日（星期四）不提供港股通服务，7月2日（星期五）起照常开通港股通服务。

次新基金快速建仓，超3200亿元资金蓄势待发

截至6月23日，4月以来权益类新基金成立规模超3206亿元。其中，一些基金已快速建仓。业内人士认为，新基金的建仓期一般在三个月左右，未来这些资金的逐步入市或将助推行情演绎。

银保监会副主席：发展排污权、碳排放权等抵质押融资业务

银保监会副主席周亮表示，加大对可再生能源、绿色制造、绿色建筑、绿色交通等领域的金融支持，推动绿色低碳技术研发与应用。探索并购融资、气候债券、绿色信贷资产证券化等创新产品。发展排污权、碳排放权等抵质押融资业务。发展碳交易市场，提高碳定价的有效性和市场流动性，稳妥开展碳金融产品交易。丰富绿色保险产品，探索差别化保险费率机制，提升对绿色经济活动的风险保障能力。

国防部：上半年军事训练全军消耗大幅增加

6月24日，国防部举行例行记者会，国防部新闻发言人任国强表示，今年以来，各部队开训即掀起练兵热潮，突出按纲施训打基础，坚持实战练兵强能力，与往年同期相比，全军消耗大幅增加，高难课目训练比重持续加大，部队训练质效稳中有升。

交通运输部：我国已成世界上最具影响力水运大国，我国港口规模世界第一

6月24日（周四）上午10时，国务院新闻办公室举行新闻发布会。交通运输部副部长赵冲久介绍，我国已经成为世界上最具有影响力的水运大国，主要有以下几方面的特点：第一，我国港口规模居世界第一；第二，海运团队规模持续壮大；第三，内河货运量连续多年居世界第一位；第四，科技创新达到世界先进水平。

（投资顾问 古志雄 注册投资顾问证书编号：S02606611020066）

二、市场热点聚焦

市场点评: 成交量连续五天破万亿，个股维持活跃，光伏概念掀起涨停潮

周四各大股指涨跌不一，截止收盘，沪指涨0.01%，报3566.65点；深成指跌0.40%，报14784.80点；创业板指跌1.20%，报3279.16点，两市共成交10130亿元，连续第五个交易日突破万亿级别。板块观察：光伏、化纤、煤炭等板块涨幅居前，航空、酿酒、造纸等板块跌幅居前。最近，市场热点轮动，此前鸿蒙概念集中启动，随后科技股爆发。半导体板块大涨之下，板块行情并未结束，而当日光伏又迎来较强表现，盘中迎来涨停潮。对于光伏来说，本身行业景气度高企，同时又迎来政策的提振，可谓是锦上添花。考虑近期热点快速轮动炒作为主，操作上建议不盲目追涨杀跌，要合理把握板块轮动节奏参与，建议重点关注：新能源、光伏、军工、新材料、人工智能等。股市有风险，投资需谨慎。

（投资顾问 古志雄 注册投资顾问证书编号：S02606611020066)

宏观视点：国务院放大招 两大央企合并重组！“通信航母”出世

事件：国务院国资委6月23日消息，经报国务院批准，中国普天信息产业集团有限公司(以下简称“中国普天”)整体并入中国电子科技集团有限公司(以下简称“中国电科”)，成为其全资子企业。中国普天不再作为国资委直接监管企业。

来源： 中国基金报

点评：此次中国普天、中国电科重组事项对中国国有企业的变革依然有着重大的意义：第一，有助于资源集中，攻关解决中国高端产业链的供应短板问题。第二，利用国家政策和产业导向优势，协同国有企业突破基础材料和关键核心技术，提升中国政府解决卡脖子问题。第三，把军工技术运用到民用中，以市场需求为导向，形成技术转换为产品等良性循环。相关消息预计对通信相关行业带来短期催化，建议可阶段性把握交易机会。

（投资顾问 古志雄 注册投资顾问证书编号：S02606611020066）

光伏行业：光伏产业链价格整体趋稳，行业有望迎来拐点

事件：近期,PVInfoLink发布了最新一周光伏供应链价格,多晶硅致密料价格持平,均价为206元,组件价格平稳，行业有望迎来新拐点。

来源：东莞证券研报

点评:光伏产业链价格整体趋稳。2021年初,受硅料价格持续上涨影响,2021年上半年光伏产业链价格持续走强。根据PVInfoLink的数据,截止2021年6月16日,多晶硅致密料的均价是206元/kg,与上一周持平,较1月6日的价格84元/kg上涨超过145％。光伏行业有望迎来新拐点,涉及组件龙头将迎来盈利修复机会，建议中短期可适当积极关注配置。

（投资顾问 古志雄 注册投资顾问证书编号：S02606611020066)

三、新股申购提示

江南奕帆申购代码301023，申购价格58.31元

新 中 港申购代码707162，申购价格6.07元

四、重点个股推荐

参见《早盘视点》完整版（按月定制路径：发现-资讯-资讯产品-资讯-早盘视点；单篇定制路径：发现-金牌鉴股-早盘视点）

亚玛顿：获联合国光伏卓越大奖！被低估的特斯拉太阳能概念龙头

在经济不确定性时期，每一个光伏企业要做好的三件事情：新产品开发、产销平衡和弹性制造。

光伏产业作为引导未来经济社会发展的重要力量，是国家战略性新兴产业之一，也已成为世界主要国家抢占新一轮经济和科技发展制高点的重大战略。光伏行业将被发展培育成为先导性、支柱性产业。光伏产业未来足够明确，但短期具有不确定性。

目前，光伏产业无论从宏观环境，行业环境，经营环境，国际化经营环境都处在高度变换和动荡之中，光伏企业要能结合光伏产业发展周期针对不确定性特点制定相对应的战略，穿越不确定性迷雾。

光伏市场，世界发展极不平衡。2011年，占中国光伏出口市场近70％的欧洲遭遇债务危机削减光伏安装补贴；与此同时，美国、印度等国家相继向中国光伏发起“双反”调查，国际贸易保护主义延伸至新能源领域；

2011年，东西方,演绎冰火两重天，由于中国光伏标杆电价的推出，刺激了光伏市场的蓬勃发展，装机容量较2010年猛涨500%；而对整个行业来说，还将受到国际国内宏观经济、政治以及国际资金链的影响，光伏危机还将持续，行业洗牌不可避免，时至2012年目前为止，德国已有四家太阳能大厂Solon、SolarMillennium、Solarhybrid和Q-Cells相继宣告破产或破产保护。

日前，欧盟对华光伏产业提出的“双反”调查，让国内光伏企业感到“压力山大”。业内认为，这对中国的光伏企业来说将是一个巨大打击。但在晶科能源集团全球品牌总监钱晶看来，太阳能光伏行业的发展前景仍较为乐观。

从去年下半年起，业界一直在预估行业的转折点会发生在什么时候，可又一再地推延这个点，说明产业还将面临相当一段时间的考验。前两年过度拼扩建、拼产能、拼资本，当需求的增长低于供应的增长时，光伏产业就进入了供过于求的阶段，这是产业发展的一个规律。雪上加霜的是，时逢欧洲危机愈演愈烈，全球范围内经济衰退加剧，各国政府换届引起新能源政策的不连贯和不稳定，都是导致目前堪忧形势的原因。

下半年，光伏产业会有所好转。下半年行业政策层面进一步压制板块的因素已经逐渐消除。而由于内部利益所导致的意大利、德国补贴下调的推迟和预期之内的新型市场启动，再加上中国政策的给力，下半年的行情较上半年会有所好转。

我们公司是做光伏组件电池片EL测试仪的，这两年行情真的太差了，不知道后面会怎么样？要不要转型，高人指点

只要做足功课，个人投资者可以轻松击败机构投资者

-----------彼得·林奇

由于光伏技术的不断进步，地球人的发电方式及能源结构首次发生颠覆性变化，这是一个不亚于工业革命的重大事件，影响着全球人类生活的方方面面。

这必然也将体现在资本市场上，太阳能光伏的行情不只是简单的概念炒作，深刻的说，是人类 科技 进步与生活方式的彻底转变，造就了这个行业的长期投资浪潮，太阳能光伏板块行情，或许从长远看目前只是刚刚起步，未来5年将有更广阔空间。

2021光伏将会很疯狂！行业巨头订单接到手软，多家巨头密集增资扩产，上游硅业、玻璃已经涨上天！

随着全球范围内疫情影响减弱，疫苗的研发成功，特别是我国全民免费接种，经济明显复苏，新项目加速开展，2021年全球光伏新增装机将达到174GW以上，同比增长40%，国内新增装机GW，同比+56%；海外市场新增110GW，同比+33%。

受此影响，光伏龙头企业2021年将非常忙碌！订单量接到手软，产能供应不上，多家巨头密集宣布增资扩产：

福莱特，与晶科能源签订销售光伏压延玻璃，预估141.96亿元，公司宣布拟投资43.5亿元建设5座日熔化量1200吨光伏组件玻璃项目；

晶澳股份，主营光伏硅片，计划投58亿元，在包头装备制造产业园区内建设年产20GW拉晶、20GW切片项目；

协鑫能源，主营光伏电池，计划与乐山市人民政府签署10GW 光伏电池生产基地，项目共分为两期；

上述这些巨头估计连续大涨，迭创新高，但作为真正龙头之一的亚玛顿股价却被严重低估，7月调整至今，大幅度落后光伏板块整体涨幅。

作为中国光伏领跑者、最佳双玻组件材料商的亚玛顿被严重低估，2021年或将成为一匹黑马！

经营范围：太阳能用镀膜导电玻璃和常压及真空镀膜玻璃产品、节能与微电子用玻璃及太阳能新材料产品、太阳能电池组件及系统集成产品的制造与销售;太阳能电站工程的设计、安装及相关材料和设备的技术开发、技术咨询;

目前主要从事的业务包括太阳能光伏减反玻璃、超薄双玻组件、光伏电站等业务。

通过12年的技术积累与沉淀,在行业内具备了较强的产品竞争力和技术创新能力。公司先后被评为国家级高新技术企业、国家火炬计划重点高新技术企业、江苏省创新型企业等;并依托公司的技术中心组建江苏省 科技 创新团队,江苏省光电玻璃重点实验室、江苏省高透光率光伏玻璃工程技术研究中心、江苏省太阳能组件用功能性材料工程中心、江苏省企业技术中心、江苏省博士后创新基地等省级重点研发机构。2018年,公司还成功入选江苏省创新型领军企业培育计划。截至报告期,公司在光伏领域中参与起草了国家标准13项,行业标准14项,其中已发布实施的国家标准8项,行业标准5项;拥有有效专利85项,其中发明专利27项,实用新型专利54项,外观设计专利4项。

公司连续多年获得过中国光伏上市公司卓越表现大奖、联合国开发署可持续发展项目、中国光伏领跑者创新论坛杰出贡献奖、最佳双玻组件材料商奖、年度优秀光伏材料企业、2018中国十大分布式光伏组件品牌、AEO认证企业证书、常州市市长质量奖、明星企业等荣誉称号。 亚玛顿品牌已成为国际一线品牌。真正掌握核心 科技 的龙头企业。

亚玛顿：成为特斯拉全球太阳能屋顶的最重要供应商之一，技术被特斯拉充分认可，2021年特斯拉将发力太阳能屋顶全球战略，亚玛顿将深度收益，订单供不应求，积极扩产后，2021-2022年业绩有望增长2-3倍。

特斯拉规划了一整套以家庭为单位的能源生产、存储、使用方案，从利用太阳能屋顶发电，到使用储能存储富余的电力，再到使用新能源 汽车 出行。

马斯克认为，将这套以家庭为单位的模式扩展到全世界，再辅以集中式的太阳 能发电，可以解决整个能源及环境问题。

2019年公司已成为特斯拉合格供应商。开始逐步放量向其提供太阳能瓦片玻璃等，因双方签订相关《保密协议》，所以合同金额予以保密。公司作为国际知名企业，公司成为其合格供应商之一，有利于提升公司产品的品牌影响力和核心竞争力，同时将会对公司的经营业绩产生积极的影响。

亚玛顿为特斯拉屋顶提供玻璃瓦片，2020Q3特斯拉屋顶光伏在美国部署57MW，是Q2的3倍， 并计划将屋顶光伏业务扩展到加拿大。特斯拉给屋顶光伏业务制定的出货目标为1000套/周。

公司前三季度实现营收11.54亿，同比增加41%，实现净利润0.7亿，同比增加4047%。

Q3单季度营业收入4.12亿，同比增长38%，扣非净利润0.25亿，同比增长350%。

毛利率：17.5%，行业平均水平30%。

可能很多投资者注意到了这个异常，亚玛顿的毛利率要低于行业平均水平。

这里就要说到另一家光伏玻璃龙头：福莱特，目前市值600亿+，市值几乎是亚玛顿的10倍。 （亚玛顿公司超薄高效减反增透光伏玻璃被工信部认定为单项冠军产品，技术水平位于行业之首）

光伏玻璃包括玻璃原片的生产和深加工。

福莱特，是中国最大的光伏玻璃原片制造商双寡头之一，市占率大概在25%左右，另一家寡头是港股上市的信义光能，市占率在30%左右，目前港股市值千亿以上。

亚玛顿就输在这个无玻璃原片产能上，福莱特等开始只制造光伏玻璃原片，后面他们也陆续进入玻璃深加工行业，进而拥有光伏镀膜玻璃全产业链优势。

而亚玛顿需对外采购原片进行深加工，原片玻璃在行业景气度较高时采购困难，原材料供应受到上游企业制约，毛利率受到挤压，因此福莱特光伏玻璃的毛利率要远高于亚玛顿，就是这个原因。

基于此原因，亚玛顿在安徽凤阳投资建设原片生产基地，其中第一座650吨/日熔量窑炉已于2020年4月开始正常为公司供应原片玻璃，二期另有两座窑炉也在紧锣密鼓建设中，可能明年投产。

凤阳硅谷原片产能放量，原片供应充足，市占率大幅提升。2020年公司预计光伏玻璃出货4000+万平，市占率约5.7%，2021年在建两座窑炉投产 后，原片产能将达到1.2亿平，叠加外购原片打满深加工产能1.5亿平，届 时考虑成品率的镀膜光伏玻璃年化出货能力将达到1.3亿平，由于新产能在6月之后释放，我们预计实际出货量约为1亿平米，市占率提升至10%。

随着原片供应提升，公司的毛利率也将逐步提升。

净利率：6.4%，行业平均水平4%。

ROE：3.3%，行业平均水平5%。

研发费用：2020年三季度3067万，同比增加27.6%。

销售费用： 2020年三季度734万，同比减少76%。

亚玛顿的销售费用是全行业中最少的！

说明公司根本不用出去找客户，客户会自动找上门来。侧面反映了光伏玻璃的景气度非常高和公司 科技 水平领先于行业。

2020年11月15日，亚玛顿公告与天合光能签署了光伏镀膜玻璃的销售合同。双方按月议价。 合同履行期限自2020年11月1日起至2022年12月31日 。预估本次合同总金额约21亿元(含税)，占公司2019年度经审计营业收入约177.31%。

未来两年的业绩确定性很强，这还不包括特斯拉订单的增量与中欧贸易协定签署后全球市场的增量。

综合来看，预计公司2021-2022年营收40.8、67.2亿元，对应的市盈率在15倍左右，极具投资价值。

光伏行业的就业前景如何？

我跟人认为光伏行业还是会继续发展的。原因有以下几个方面

1、能源是不管哪个政府都没办法回避的问题

2、目前的新能源有：风能、潮汐能、太阳能、地热能，目前能够大规模利用的也就风能和太阳能。而且太阳能要比风能有优势

3、光伏行业的发展周期其实非常的短，实际上现在还处于他的发展壮大周期内

之所以你现在感觉这个行业不好做，是因为太多的公司因为行业的暴力，同时进入门槛较低，都蜂拥而至了。加上主要目标市场--欧美的金融危机。导致整个行业产能过剩。但是过剩这种状态时暂时的。

由于发展中国家的开发以及整个行业的优胜劣汰，这个行业将会迎来更加理性和高速的发展。

希望对你有用，当然如果有什么别的想法我们可以进一步沟通。

全球光伏产业前景如何？

光伏行业前端时间火热，主要还是政府补贴太诱人了

只要建好了，补贴就能够让企业活下来。

但是从大环境考虑，光能源是取之不尽用之不竭的清洁能源，

将来技术突破后，那么可能就是人类赖以生存的能源了

就比如太空中只能使用光能源。

高手分析一下现在的太阳能电池片（光伏行业）的发展前景，还有最近的太阳能电池片方面的国家政策

solarzoom光伏太阳能网 上面应该有详细说明

下面简单摘录一段

正如上周我们所述，国家发改委一纸《完善太阳能光伏发电上网电价政策》，突然之间就颁布了，这是中国光伏人期盼已久了的事情，这或标志着太阳能光伏在大陆的大面积推广应用正式进入了实施阶段，继“欧洲时间”后，我们当可断言：太阳能光伏已进入到“中国时间”！光伏产业一潭静水，毫无波澜。尽管实际产业链并未产生多太大的反应，但局部反应已在陆续出现，特别是电池片环节，台湾电池厂已将8月份销售价提高了3-5%，由先前的＄0.8/W调涨至＄0.83/W。其他环节，相信也是呈现一个跃跃欲试的形态。但据我们推断，指望目前的国内市场消化前期数GW的组件库存，压力可想而知，甚至几无可能。在此情况下，全产业链将不可避免地呈现“量增价跌”趋势，即：出货量及速度将较二季度有所加快，但价格会持续震荡走低。另外，自本周起，大多上市公司陆续发布半年报，面对惨淡的上半年行情，trina率先宣布出货量调低预期10%以上，毛利率也有同期10%左右的降幅，其他公司不得而知，随着相关数据的发布，行业最艰难的时刻，已经到来，请各位需密切跟踪关注。

再来说说各环节价格吧。多晶硅料环节，上半年全国累计进口量为30387T（折合4.7GW组件用量），而组件出口量为8.47GW，两者相比，国产消耗多晶硅量仅为3.77GW（24505T），进口份额为55%，延续一半以上依赖进口趋势。目前主流成交价格在人民币40-42万/T（含税）区间，较上周已有1-2万/T降幅；硅片部分，价格维持震荡并无太大变化，单晶125价格11.5-11.8元/片（含税），多晶156价格＄2.0元/片（含税），目前时间节点较为混沌，面对上下方向选择，接下来两周时间会有一个定断，但据我们的综合分析来看，硅片上涨环境并不乐观，应会维持小幅震荡下跌趋势；电池片已有叙述，价格稍微平稳，但出货情况已有所好转，受国内工程启动原因，低效片和B级高效片有走俏迹象；组件部分并未见到有利好的政策刺激和拉动，依然维持疲软状态，但分化状态已经形成，有的满负荷生产，而大多中小型厂家均有一定产能处于空置状态。

在几近毫无征兆前提下，国家发改委正式颁布了《完善太阳能光伏发电上网电价政策》，一时间，在光伏圈子里面，引起了一定反响。欢呼者有之，哀怜声也存。无论如何，国内光伏已经迈出了最具关键的一步，可喜可贺。其实静心思考，这个政策的出台也实为水到渠成之事，在国内电池和组件产能均达30GW的严峻形势下，而相对应的国内安装量却几近为零，另外今年二季度以来，欧洲等主要光伏市场补贴政策的摇摆不定，已严重重创了光伏企业发货及回款，在此大背景下，指望行业自救已几无可能，最迫切需要的就是给国内光伏企业注入一针“强心剂”，将濒临危机边缘的中国光伏企业拉到健康发展轨道上来，这是一个光伏大国的担当和责任！不出所料，国家应声出台了一个折中的“救市”政策，今年暂按1.15元/W价格给予补贴，据消息人士透露，国家发改委在年底前会视《政策》运行情况适时给予调整补贴价格。目前来看，中国光伏市场启动的起跑*已响，接下来看的，就是光伏企业谁的力量足、跑得快、走的久了！

正如笔者近期与同行朋友聊天时所言，光伏产业正在经历着深层次的变革，无论是生产工艺、转换效率和商业模式都在进行着新一轮的创新和变化。估计随着国内市场的启动，“光伏中国制造”将变为“光伏中国应用”，无论是依赖进口的硅材料、切割钢丝、银浆、背板还是占据主导地位的铝浆、钢化玻璃、接线盒，都将成为中国人的天下，进而形成一个新兴产业，主导一种新兴能源，带动中国经济实现结构调整、产业升级！

PS：下周影响市场走向关键词：

1、“欧美债务”危机再掀波澜，美国、西班牙和葡萄牙国家主权信用等级面临下调风险，意大利、西班牙卷入债务违约漩涡，全球经济能否挺过难关；

2、欧洲主流市场处于7-8月暑期休假，或将影响部分业主买单预期；

3、组件价格仍有下降预期约15%，终端下单欲望不强，有继续议价要求；

4、GCL新有15000T硅料项目投产，能否对原生多晶硅价格走势产生影响；

5、青海“800MW”项目快速推进，其他省市能否陆续跟进

太阳能发电，太阳能LED照明节能减排，实现能源替代，效果显著。经过两年多的实践，人们认识到太阳能热利用是投资少、见效快、经济实用、节能减排，实现我国能源替代的一个好产业，国家也正大力扶持和支持，学校、宾馆、饭店、洗浴中心,广场，农村道路，市政要道等等纷纷建设太阳能照明系统，太阳能发电照明系统的市场存在扩大空间。新农村建设与建筑节能也为太阳能照明的应用推广带来机遇。 我国虽号称世界生产第一大国，但中国太阳能发电LED照明市场不容乐观。伴随着中国太阳能LED照明产业的急速发展，行业内竞争者极剧增加，大量小规模生产企业和无品牌小作坊混杂其中。杂牌企业因为规模小、质量差、服务弱，只能依靠价格战生存，给真正高投入进行产品研发、推广和生产的优秀企业带来困难，进而影响了太阳能LED照明的产业形象，阻碍了太阳能发电LED照明系统的推广使用。目前全国太阳能发电LED照明企业已达5000多家，然而，实际年产值过亿元的企业只有20家，前十名品牌市场份额相加起来也不超过20%。散、乱、差已经成为行业健康发展的瓶颈。

目前，照明消耗约占整个电力消耗的20%左右，降低照明用电是节省能源的重要途径。为实现这一目标，业界已研究开发出多种节能照明器具，并取得了一定的成效。但是，距离“绿色照明”的要求还较远，开发和应用更高效、可靠、安全、耐用的新型光源势在必行。

到2006年底，我国可再生能源利用量总计为2亿吨标准煤（不包括传统方式利用生物质能），约占0.5个百分点，为2010年实现可再生能源占全国一次能源消费总量10%的目标迈出了坚实的一步。目前，我国正在从以下几个方面来推动光伏发电的国内市场发展：一、启动送电到村工程;二、在特殊工程上运用光伏发电，如世博会、奥运会等;三、在沙漠地区建光伏电站;四、动员一些城市启动屋顶计划;五、研究制定提高光伏发电竞争力的电价政策（光伏产品90%的出口以及国内市场的缺失，都可能限制中国光伏产业的长远发展。一旦国外光伏产业政策有变或者为保护本国产业采取限制进口的措施，中国近年来大量上马的光伏项目将面临困境）。

a. 太阳能照明的技术创新

LED以低功耗、超常的使用寿命被广泛应用到信号指示、数码显示等弱电领域。然而，由于传统LED光源开光角小，点面积的亮度高，光的散射具有极强的方向性，光源易形成光点，光均匀度不好等因素，束缚了其在照明领域的应用。

通过对传统太阳能照明灯具结构、智能控制器、反光灯角度的更新和技术改进，进行最佳倾斜角设计，使平头和圆头优势互补，从而使其发光更均匀、整体亮度更高、成本更低、更有利于应用推广。

平头LED的柱式和炬式组合光源结构，通过合理控制平头超高亮度白光LED安装倾斜角度，使LED组合光源所发出照明光的均匀度及照度得到大幅提升。该技术不但能使光效加强，而且组合光源耗能仅4W左右，所发出光的亮度可达20W节能灯或40W白炽灯的亮度，可以更有效利用太阳能。只需要12W太阳能电池的容量，12V/24Ah的蓄电池组就能够保证此种LED发光源在5个阴雨天持续有效工作，并且，使用寿命在10万个小时以上，为节能灯的10倍以上。

为路灯领域专门研制的组合发光源——十字型和矩形组合发光源，充分发挥平头LED开光角度大光均匀度好和圆头LED点面积亮度高的优点，使两者取长补短，发挥最大的光效，克服了平头LED点面积亮度不如圆头LED，而圆头LED光均匀度不如平头LED的缺点。

在控制器方面，利用太阳能光电转换技术，实现电能的最大化收集，在电能的储备完成后，蓄电池向发光源提供12V直流电源，使发光源产生6500K的白光。同时，通过精简智能控制器结构，使结构更加简单，故障率更低，为进一步降低成本做好了技术准备。而且，通过检测太阳能电池输出和蓄电池电量，从而确定系统工作状态，实现了整个系统的自动控制和智能管理。

b. 太阳能照明灯具的推广应用

太阳能作为一种新兴的绿色能源，以其无可比拟的优势得到迅速的推广应用。作为第四代新光源，在城市亮化美化、道路照明、庭院照明、室内照明以及其他各领域的照明和应用中得到了有效的利用。尤其是在偏远无电地区，太阳能照明灯具更具有广泛的应用前景。

一般人认为，节能灯可节能4/5是伟大的创举，但LED比节能灯还要节能1/4，这是固体光源伟大的革新。除此之外，LED还具有光线质量高，基本上无辐射，可靠耐用，维护费用极为低廉等优势，属于典型的绿色照明光源。

超高亮LED的研制成功，大大地降低了太阳能灯具使用成本，使之达到或接近工频交流电照明系统初装的成本报价，并且具有保护环境、安装简便、操作安全、经济节能等优点。由于LED具有的光效率高，发热量低等优势，已经越来越多地应用在照明领域，并呈现出取代传统照明光源的趋势。

在我国西部，非主干道太阳能路灯、太阳能庭院灯渐成规模。随着太阳能灯具的大力发展，“绿色照明”必将会成为一种必然趋势。

一.市场明细化：

我们以使用产品的潜在客户为出发点，我们可以把客户分为组织者市场和消费者市场两大类。组织者市场包括工程招标、家装公司、房地产发展商，商业照明等，在这个过程中部分设计院充当了发起者和影响者的角色，而其他的采购部门则充当了决策者和购买者的角色。消费者市场主要还是高档居民住宅装修等。由于我们是新型产品，一时还不能让消费者完全的接受，所以在此过程中装饰公司等就起着影响消费者购买决策的重要作用，灯饰公司则负有参与市场培育的作用。

二.市场上的太阳能系列灯具现状

现阶段市场上各种太阳灯系列灯具已有30多种，而且雨水混杂，市场竞争比较恶劣，所以我公司在产品的投放中要做到高品质，高档位的，从长线考虑，以产品，服务，品牌，管理，网络为重心，进行深度销售。

三.目标市场决策

在对市场进行了细分后，应该对各个细分市场进行了评估，以确定进入的范围和重点，也就是找到企业未来的“用武之地”。就市场的客户我们可以分为商业用户（包括工程领域）和家庭用户两大类。以市场发展潜力估算，商业客户与家庭用户要大很多的百分比。基于市场潜力和商业客户的购买决策周期比较长等原因，我们在销售的过程要以商业客户为主，家庭客户为辅的销售策略。在选择目标市场时，由于是新产品进入市场的第一年，营销资源有限，只能选择全国最有机会的城市进入市场，所以我们在决策时应该是在已经被认可的市场进行投放，同时小规模的投放省内市场（因为作为本土产品，在省内我们的优势还是很大的）。

四.市场定位策略

（1）．专业性的功能效益——公司产品的智能化、人性化等优势恰好满足了消费者对生活质量的不断追求。因此，应强化该品牌的专业性、多功能。

（2）．高档的定位——产品独特的功能与特性适合于通讯、广电、海事、照明、军队等领域，特别是庭院灯和草坪灯更适合高档社区的装饰，所以我们可以高档的定位。因此，企业应为产品在市场上塑造高端的品牌形象。

五.建议运作方案

（1）加强宣传

市场经济发展到今天，某种程度上可以说市场经就是注意力经济，就是眼球经济，其游戏规则是有名者名利双收，无名者则死路一条，　“文化创市场”的发展理念，选择一个恰当的切入点，全面加强宣传攻势。例如播放公司专题片，散发DM单页等。

（2）树立形象

1、加强公共活动。　通过新闻媒介传播企业信息，不仅可以有效节约广告费用，而且可以通过人物专访、节庆活动、记者招待会等形式树立良好的企业形象；

2、参与公益活动，借风扬帆。　可以与当地科协接洽，宣传我公司太阳能灯具的科技超前性；可以与环保部门协调，宣传我公司的环保理念等。

（3）加强客户管理　

1、建立客户组织。　公司应该让潜在顾客了解新产品的特征、用途和优点。在此过程中公司有必要花费大量资金，去开发产品、促销和建设渠道。至于该点我们应该制定相应的市场策略：

a．提供更完善、更便利的产品线，设计、生产出一种能切实满足市场需求并具备竞争力的产品，成为企业营销活动的关键。

b．采取市场撇脂定价。新产品上市销售时需要制定一个价格，主要有市场撇脂定价和市场渗透定价。

c．打造自己的分销渠道。在此过程中我们需要承招所开发市场的各级代理商，对于代理商我们应该提供市场支持，如销售彩页，各种推广宣传和广告以及必要的技术支持培训、指导及完善的售后服务。

2、实行客户跟踪服务。把每一次销售的结束都当做新一次销售工作的开始。要想客户不忘记“津利”，“津利”首先不应忘记客户。要利用一切机会更主动的为客户提供优良的售后服务。良好的售后服务必将推进我们的各项销售工作。　

3、建立客户数据库。客户数据库是重要的销售工具和条件。“津利”的潜在市场客户一定会和一些老客户有着千丝万屡的联系，善于收集、整理、保存和利用客户数据库。

4、加强与消费者的沟通　因为我们的产品还处于认知阶段，所以我们必须加大对客户提供各种产品知识和相关知识的教育，从而推进产品的认知度，在销售中我们可以进行推动和拉动消费。

六．拓宽销售方向

1．可以通过网络营销进行跨区域销售。

2．协助代理商和经销商开展深度销售。

3．可以公司通过投标等进行直营等。

七．实施步骤与要点　

1．确定目标市场。

2．深度营销，投入宣传，直营的同时寻找合适的代理商等。

3．用好每一分钱的广告费，通过最有效的广告投放组合，使投入产出比达到最好。

4．在目标市场需建立好的公共关系，从而成为公司以后业务开支的一个推动力。

5．适当调整高档与低档产品的推广力度，加大产品市场占有率。

6．结合省内特点，抢得省内市场，夺得回报。

八. 定价战略

(1)在竞争者富有经验或乐意投资加强市场渗透的市场上，认真选择自己的细分市场，提高本企业的市场占有率。　

(2)当企业的产品成本可以大幅度地降低时，采取能引人注目的降低，来赢得顾客的信任。

（3)选择关键的细分市场，并展开价格促销活动，以削弱竞争的地位。

(4)针对竞争者的真实价格，采取相应的价格策略，赢得顾客。

(5)以总额较低的价格提供系列产品，或者提供竞争对手所没有的产品或服务来赢得顾客。

企业定价时，应该为企业的产品或服务制定一个价格系列，以适应市场价格或实现定价目标的要求。选择定价战略时，企业还必须考虑一以下5个基本因素：

(1)真实成本和利润。

(2)与竞争者所提供的产品或服务相比较，本企业产品在顾客心目中的相对价值高低。

(3)细分市场的差异定价。

(4)可能的竞争性反应。

(5)市场营销目标。

a.真实成本和利润

在确定产品盈利界线和基价水平时，可以使用完全吸收生产成本定价法。所谓完全吸收成本，就是在不考虑直接成本或间接成本的情况下，由生产中实际使用分摊的固定成本和可变成本加总而得。这与另外一种定价法——边际贡献定价法形成明显对比。在边际贡献定价法中，直接成本与间接成本的区分是十分明确的。

所谓边际贡献，是指销货收入减去在生产、销售、管理等过程中消耗的变动成本所得的数额。由此可明确了解到利润的构成，以便在实现相应的市场占有率或规模的大前提下，决定哪些产品的价格需要上涨或下落。

使用边际贡献定价法可能会获益非浅，特别是在利润率变动范围较小的情况下更是如此。在一个特定时期，基于不同的销售水平，通过核算可变成本（现金支付或边际成本）、固定成本和仔细分析收益、成本和利润的状况，就会十分准确地了解到相对于会计报表的帐面成本和利润，实际经济成本和利润是多少。如何确定成本和收益才能与整个规划过程相一致，

b.产品或服务的顾客认知价值

与对手的竞争，不仅仅在于价格竞争，更重要的是在于产品或服务的认知价值之间的竞争。在定价之前，首先，应将自己的产品或服务的各种要素与竞争对手进行比较，然后才能作出决定。顾客所支付的价格，也并不是仅由产品本身的特点和性能所决定的。在估计自己的产品或服务的价值时，一定要考虑到如下因素：①产品的维修成本。②产品或服务的能源消耗。③向顾客提供服务的能力。④交货时间与速度。⑤产品或服务的创新性。⑥产品或企业的声望。⑦企业与顾客之间的关系。

另外，还有一种竞争性分析手段会对企业很有用处，这就是价格与绩效矩阵分析。它通过对日常的用户记录、用户调查、行业协会资料或市场试销资料等进行分析研究，得出某一产品性能特点的信息的资料，它包括：①产品的性能、外观。②产品或服务的维修能力。③需要的平均服务时间。④产品或服务的可靠性。⑤产品或服务的使用寿命。⑥产品或服务的其它属性。

企业可以通过与竞争者的产品或服务的性能特点进行比较，来确定价格；同是应弄清楚竞争者成功的秘诀。

根据顾客对本企业和竞争者的产品或服务的“市场认知价值”来制定价格，通常有以下3种方法。

(1)直接价格评比法：即根据顾客对从每一个供应者那里购买产品的全部价值的感觉，来估计每种产品的价格。

(2)直接认知价值定价法：即根据顾客对从每个供应者那里购买产品或服务的全部价值的感觉来打分（若干供应者所得总分为100分），然后根据每个供应者所得分数的多少，分别为他们的产品或服务定价。

　 （3)诊断定价法：即请顾客针对产品或服务的一系列属性进行定价。先在若干个供应者之间对产品的每次属性打分，每项总分为100；然后再在各项属性之间按其重要程度来打分，总分也为100分；最后根据以上数据，来确定不同供应者的产品价格。

表5.5.1是诊断定价法的一个例子。把每一个供应者产品的品质得分与相应的品质权数相乘再相加，我们可以发现产品A的认知价值超过平均数，产品B相当于平均数，而产品C则低于平均认知价值。产品A的供应者就可以为某产品制定一个较高的价格，因为按照顾客的感觉，产品A提供了更多的价值。如果此供应者想让产品的价格与认知价值成一定的比例，那么就可以按照认知价值的优势程度，制定一个高于平均水平的价格。

表5.5.1 诊断定价方法

品质 品质权数

（%） 产品或服务

A B C

耐久性 17 20 60 20

可靠性 27 33 33 33

交货 44 50 25 25

服务 12 55 37 8

认知价值 （100） (40.91) (34.75) (24.27)

　 如果企业的产品或服务的定价水平低于它们的认知价值,那么企业可以获得一个高于平均水平的市场占有率,因为购买者在与企业交易时,会觉得自己的支出获得了更多的价值。另外，当企业的产品或服务的认知价值提高，而没有相应成比例提高价格时，也可以产生上述的效果。

通过价格及产品性能分析，企业就可以决定是否应该大量投资，以使自己的产品与竞争者有所区别。如果回答是肯定的，那么企业就应该为其产品增加重要的功能，以使自己产品的价值与竞争者相比高出一筹。企业可能想推出高档、高价格的产品，以式猩 流的产品形象和较高的利润水平；或者想推出性能一般而价格低于对手的产品，从而抢先占有低成本产品的细分市场。价格及产品性能分析和增加产品认知价值的战略，将使企业获得显著的竞争优势。如果企业发现要使自己的产品或服务区别于竞争者，需要进行大量的投资，那么就应为其产品和服务开发新的用途或寻找新的用户。市场细分化分析与定价战略密切相联，它可以帮助企业检验定价战略是否适当和有效。

另外，一个很有价值的定价战略分析方法是按照顾客的购买因素来排列竞争产品。在对已有的或潜在的顾客作了一番调查之后，企业可以对给定产品或服务的购买因素进行比较，然后把本企业和竞争者的产品按性能的优劣进行排列。

企业应该明确自己产品相对于竞争者产品的明显优势或劣势。这些竞争优势通常来自：

(1)优美的产品或服务外观。

(2)销售网点遍布易于购买。

(3)强大的企业销售力量。

(4)公司与顾客之间良好的关系。

(5)产品或服务的方便使用。

企业产品的价格可能与竞争者十分接近，如果决策人能认识到哪些价值优势的提高（或降低）会使企业赢得（或失去）市场份额，企业就可相应地调整自己的价格。

c.细分市场差别定价

差别定价是指同一产品对不同的顾客或不同的细分市场采取不同的价格。例如，对最终用户的定价可能会比对中间商要高；如果有需要再次购置配件或想做回头买卖的顾客，企业可能会降低价格以确保顾客的再次光临；如果企业的产品或服务是按顾客的要求定做或改动的，这就需要按照不同的顾客的不同成本分别确定价格，这些都是不同细分市场价格差别的例子。必须慎重使用这种差别定价方法，否则的话，可能获得的利润与潜在的危险相比，往往会得不偿失。

差别定价的存在需要以下两个条件：

(1)产品有两个或两个以上被分割的市场。就是说，在这两个或两个以上市场之间，顾客不能倒卖产品。如果不是这样，不同市场的价格就会趋于一致。一般来说，服务是不能转卖的，所以服务行业特别适宜于实行差别定价。

(2)不同市场的价格弹性的不同，采用不同的价格，以取得最大的利润。就是说，对价格弹性大的市场，价格定得低一些，弹性小的价格定得高一些，可以增加销售收入。

需要注意的是，并不是所有的价格差别都是差别定价。例如，由于运输费用不同引起的价格差异，就不算差别定价。当一种产品在不同市场上的定价，与它的成本不成比例时，就存在差别定价。

运用差别定价法，通常可以使企业充分发挥价格的作用，并能扩大交易额，提高企业的利润水平。对企业来说，为了获得市场营销的成功，核算产品的真实成本，进行细致地竞争比较，准确地细分市场，都是十分必要的。

我们可以垄断企业对同质产品差别定价的做法来进行分析说明。假设AR1（Q1）和AR2（Q2）分别表示两个细分市场的平均收入函数，AR1是Q1的函数，AR2是Q2的函数，对应的边际入函数分别为MR1（Q1）和MR2（Q2）；该产品的边际成本为MC（Q）。由于是同质产品，所以边际成本相等，且其中Q=Q1+Q2。

总边际收入曲线TMR是将细分市场1的边际收入曲线MR1的细分市场2的边际收入曲线MR2水平相加的结果。由于垄断市场的均衡产品是总边际成本等于总边际收入（即MC=TMR）时的产量，即Q1+Q2，而Q1和Q2的值又取决于各自市场的价格水平和需求弹性，所以当MR1不等于MR2时，企业的产量就将由低边际收入细分市场向高边际收入细分市场转移，最高盈利的条件是MR1=MR2=TMR。只要MC＜MR1=MR2，就可以增加产量，直到出现下述状态：

MC（Q）=MR1（Q1）+MR2（Q2）

Q=Q1+Q2

假设e1和e2分别为细分市场1和细分市场2的需求弹性，P1和P2分别为细分市场1和细分市场2的价格，则

已知 MR1=P1（1-1/e1）

MR2=P2（1-1/e1）

由于 MR1=MR2

所以 P1（1-1/e1）=P2（A-1/e2）

如果细分市场1的需求弹性较大，即e1＞e2，则

（1-1/e1）＞（1-1/e2）

也就是说，此时P1＜P2；

换言之，当两个细分市场采取差别定价时，需求弹性大的市场的定价应低于需求弹性小的市场，只有这样，才能使差别定价带来的利益最大。

在此，还有必要探讨一下完全差别定价策略。所谓完全差别定价策略，是指企业能够完全掌握消费才的需求，并对于购买某一特定数量产品的消费者采取不同的销售价格。企业对购买1件产品的消费者所确定的价格为20元；而对于购买2件产品的消费者，则将价格确定为18元，依次类推，每一定数量产品的销售价格都等于消费者的需求价格。在这种情况下，消费者盈余（Consumer surplus）等于零，其利益完全被企业所攫取。

然而，在定价实务上要采取完全差别定价是不可能的。因为即使企业可以为各单位产品规定不同的价格，但由此带来的销售管理成本却远远高于获得的利益。而且，采取完全差别定价，产品的起始价格势必较高，消费者在如此高价格水平下，通常不愿意购买，也就是说，不会通过增加购买量来获取高消费量带来的低价利益，因而企业利润受到影响，见图5.5.8。此外，企业还必须考虑到投机商以低价大量采购，再以单一价格转售从而获利的因素.

d.可能的竞争性反应

如果企业在进行价格决策时，没有仔细考虑到潜在的竞争因素，这是十分危险的。企业者在一次要的细分市场上降低价格，可能会赢得顾客，但是，如果竞争者在企业的核心市场也来这么一招，一场灾难性的价格战就爆发了。所以，企业应该尽可能悄悄地、有选择地变动价格，这样做才 举引起价格竞争。

在考虑价格变动之前，企业还必须对竞争者在过去的价格运动中的表现有所了解。要估计对手对价格变动的可能反应，应该认真分析以下的一些因素。

(1)竞争产品的成本结构。

(2)竞争对手过去的价格竞争行为与习惯。

(3)市场需求量大小。

(4)企业各项目产品与竞争者产品之间的竞争关系。

(5)竞争者生产能力的利用情况。

e.市场营销目标

如果能比较准确地估计到市场需求、真实成本、顾客认知价值和竞争状况等因素，那么，在此基础上形成的战略性价格水平就可能会提高企业的利润。要确立企业的市场营销目标，还要考虑到如下一些因素的影响：

(1)本企业提供的其它产品和服务。

(2)企业短期利润目标与长期目标之间的关系。

(3)对新产品或服务采取撇脂定价还是渗透定价。

(4)与老顾客的关系。

(5)整个经济循环周期中利润规划的重要性。

企业不应在对各种影响因素作全面考虑之前，就轻率地赁主观现象作价。长期市场营销目标的实现往往需要牺牲短期利益。如果经济萧条引起成本与价格的上升，可能会导致企业提高大客户的产品价格，从而使对方遭受损失。其实在短期内保持利润率，并不比与大客户保持良好关系重要。

企业在推出新产品或服务时，尽管单独制定较低的价格可能意味着在销售数量与利润方面有较快的增大，但是，还必须考虑到本企业其它产品的价格水平。如果企业在某一地区谋取某种产品的丰厚利润，要冒本企业其它产品会影响这个风险，那么企业可能会决定首先要保护企业全部产品或服务的地位。也就是说，在对某种产品或服务进行定价时，应考虑到企业全部产品或服务的市场营销目标。